Los agentes de bienes raíces se están volviendo obsoletos

El otro día mi familia y yo estábamos buscando casa para mudarnos. Recuerdo que tenía planeado dar un recorrido por la zona que me interesaba, pero entonces mi esposa me dijo “Por qué no buscas la casa por Internet en Corotos?”, y resulta que la información de contacto era del dueño de la casa y no de un corredor, lo cual me puso a pensar en algo…

¿Los agentes de bienes raíces se están volviendo obsoletos?

No es sorpresa para nadie que cada vez hay más y más puestos de trabajos que están siendo sustituidos por máquinas. Tanto así que un estudio realizado por la firma McKinsey descubrió que el 45% de los trabajos actuales se pueden automatizar (fuente).

Ahora, ¿los agentes de bienes raíces están incluidos en ese grupo?

 

Polémico para los agentes inmobiliarios

Bueno, me puse a investigar, y he visto diversas opiniones al respecto…

Pero primero, qué es lo que se supone que debe hacer un corredor de bienes raíces?

Tradicionalmente, el agente de bienes raíces han cumplido principalmente 4 roles:

1) Experto en procesos de compra/venta de viviendas: Alguien que conoce el proceso de cómo comprar/vender una casa, qué buscar, qué es lo más importante y cómo agilizar todo el proceso.

2) Experto en la comunidad: Alguien que conoce el estado actual del mercado local, que conoce cómo la vida en los sectores de las propiedades que promueve, y sabe qué hay disponible para la venta.

3) Mercadólogo y vendedor: Alguien que pueda darle una buena exposición a las propiedades en el mercado, hacer que se destaque, atraer compradores interesados y hacer que se involucren más y más hasta que estén convencidos de que es su hogar.

4) Negociador: Alguien con amplia experiencia en negociación que pueda representar mejor los intereses de un comprador o un vendedor, obteniendo el mejor precio sin generar un trato tan difícil como para que explote el acuerdo.

Dicho esto, las opiniones son diversas…

Por un lado, tenemos a los que dicen que no, como Robert Reffkin (fuente) y Than Merrill (fuente), que argumentan que el servicio al cliente que un agente nunca podrá ser sustituido por un software o una máquina, lo cual tiene mucho sentido.

Por otro, tenemos a quienes dicen que sí, como Sterling White (fuente) y Bruce Kasanoff (fuente), que afirman que para el 2025 los agentes quedarán obsoletos, al menos parcialmente.

En un mundo en donde desde nuestro teléfono celular, si tener que salir a ningún sitio podemos fácilmente encontrar una amplia variedad de propiedades a la venta, incluyendo incluso información financiera de facilidades de pago (gracias docenas de sitios web como Zillow.com y Realtor.com), es evidente que todos estos roles, a excepción el de Negociador, están perdiendo peso.

Significa esto que todo está perdido?

La buena noticia es que no. Un profesional de servicio completo con habilidades bien capacitadas y especializadas en una industria nunca será obsoleto.

Pero estamos viendo el fin de los agentes a tiempo parcial, los agentes que no están dispuestos a aprender nuevas habilidades y las personas que ingresan a la profesión para un trabajo fácil y rápido.

 Una gran oportunidad

Siempre que hay aparecen nuevas tecnologías, si bien es cierto que muchos se quedan atrás, también lo es el hecho de que quienes las adoptan temprano le pueden sacar mucho provecho a estas.

Aquí hay 5 cosas que puedes hacer:

1) Ofrecer un valor único.

Piensa por un momento, ¿cómo le puedo ofrecer más valor a mis clientes? De acuerdo a Robert Reffkin (fuente) una gran forma de hacerlo es volviéndote un consejero de confianza.

Con toda la información que está disponible en línea hoy en día, el rol del agente ha evolucionado a algo más que simplemente proporcionar información a sus clientes, pero más aún, digerir, diseccionar y traducir información en el mercado para sus clientes. El agente debe poder tomar todos los datos que un cliente puede encontrar por su cuenta y darle sentido.

Por ejemplo, un comprador puede ver el precio al que se cerraron transacciones recientemente, pero es probable que no sepan cómo se traduce eso en negociabilidad en el mercado actual o cómo estas transacciones tienden a relacionarse con el mercado como entero. El agente o asesor puede ver estas tendencias o anécdotas y sintetizar estos datos en acciones procesables.

2) Especializarte.

Cuando vas al médico, un médico general no es lo mismo que un especialista, ¿verdad? Lo mismo pasa con bienes raíces. Por ejemplo, digamos que te especializas vendiendo villas en Punta Cana…

Si le enseñas una villa a un prospecto, y dicha persona decide no comprarla por algún detalle, si tienes muchas otras propiedades ligeramente diferentes para vender en esa misma zona tendrás más oportunidades de terminar cerrando la venta a que si sólo le enseñas 1 o 2 opciones.

3) Hacerte visible en las redes sociales, y crear publicaciones interesantes que se destaquen para tu cliente ideal.

Una excelente forma de hacerlo es utilizando videos para promocionarlas, y estas publicaciones puedes promocionarlas o de manera orgánica en distintos grupos de Facebook®, o (mi manera favorita), utilizando anuncios de Facebook®, que aunque requieran de inversión, te dan un mucho mayor alcance y calidad de prospectos sin tener que invertir mucho tiempo.

4) Captar la información de los clientes potenciales.

Hoy en día la gente anda tan distraída, que simplemente publicar algo con tu número de teléfono ya no es suficiente. Si alguien no llama en el momento, es probable que ya no lo haga luego, y por eso, enfocarte en captar la información de tus contactos es vital.

Esto lo puedes hacer de dos formas: o con Lead Ads, captando la información dentro del propio Facebook®, o si quieres tener clientes potenciales de más calidad puedes enviarlos a una página de aterrizaje en donde a cambio de más información, ellos pongan su información de contacto.

5) Dar seguimiento a tus prospectos.

Con todas las distracciones que tiene la gente hoy en día esta es una de las actividades más importante que puedes hacer. Esto es de vital importancia sobretodo justo luego de que la persona pide información al inicio. Si no lo haces rápido se pueden olvidar de ti.

Algo que te puede ayudar bastante con esto es enviar a tus prospectos a que te escriban un mensaje por Messenger justo luego de darle tu información de contacto, como puedes ver aquí.

Extra tip: Automatiza todo lo que puedas.

Sí las nuevas tecnología están empezando dejando atrás a muchos agentes en muchos aspectos, ¿por qué no aprovecharlas a nuestro favor?

Hacer esto no sólo te puede ayudar a destacar sobre tus competidores, sino también a ahorrar tiempo hablando con prospectos no calificados, y dicho ahorro de tiempo te puede permitir contactar a más personas que están listas para comprar.

Es como dicen, quien no se actualiza se queda atrás.

El autor es fundador de LaboratorioDeAnuncios.com. Emprendedor y Profesional en Marketing Digital con más 9 años de experiencia. Durante su desempeño como director de marketing y publicidad de Temet Nosce, LLC desde 2015, ha ayudado a múltiples empresas a crecer mediante la publicidad de Facebook en más de una docena de industrias con un gasto de más de 1 millón de dólares en publicidad.

Fuente: laboratoriodeanuncios.com